2007年清揚重力一擊，自此改變了寶潔海飛絲在去屑市場上一家獨大的局面。當時眾多業(yè)內(nèi)人質(zhì)疑清揚的營銷策略，認為它過于追求廣告推廣的力量，缺乏終端資源的沉淀和積累效應(yīng)。兩年過去，雖然海飛絲的去屑老大地位仍然沒有被撼動，但清揚已經(jīng)占據(jù)了這個市場第二名的位置，并證明了去屑市場具有無窮潛力，清揚在終端也開始建立起自己的優(yōu)勢。 

      代表和車銷的雙向分銷 

      記者從部分省份了解的情況來看，清揚這兩年的銷售增長非常迅速。山西馨德商貿(mào)公司清揚品牌經(jīng)理透露，清揚自從上市以來在山西的增長率保持在20%以上，重慶尚方貿(mào)易公司總經(jīng)理彭良秀也表示，清揚在重慶地區(qū)表現(xiàn)非常好，今年上半年1-5月的數(shù)據(jù)顯示，比2008年同期增長了117%。 
      大賣場之外，聯(lián)合利華同時借助既有的產(chǎn)品分銷渠道進行分銷，除了最大化的網(wǎng)羅一二線城市的消費群，也試圖利用這些熟悉當?shù)厥袌龅拇砩套錾疃确咒N。 
      例如，山西馨德商貿(mào)公司除了供貨給太原的中心賣場及本土連鎖超市以外，還供貨給太原周邊的縣級連鎖超市，但目前還沒有深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店，太原市區(qū)的銷售仍然占公司整個銷售的70%以上。 
      在重慶，清揚的深度分銷似乎做得頗有特色。彭良秀表示該公司負責重慶市除大賣場外清揚的其他銷售渠道以及重慶周邊區(qū)縣市場的網(wǎng)點鋪設(shè)，市區(qū)內(nèi)在王府井百貨、百盛等賣場設(shè)立銷售網(wǎng)點，值得一提的是，清揚在當?shù)匾患覔碛?0多家店鋪的永輝連鎖超市內(nèi)表現(xiàn)良好，最高月銷可達100多萬元。 
      對于重慶周邊區(qū)縣的分銷尚方公司則采用兩種形式拓展深度分銷市場。一種是由銷售代表直接到各個店鋪進行鋪貨。在銷售代表無法覆蓋的地方則推行車銷的形式，目前這種形式被普遍運用在重慶郊區(qū)的地方。彭良秀解釋，車銷就是將貨裝在車上，選取一條線路，沿既定線路在車上進行銷售。銷售的主要對象是銷售代表無法覆蓋到的小街小巷的店鋪，雖然一個月車銷只有幾萬元，但廠家希望通過這一種方式提高其門店覆蓋率。 
      彭良秀告訴記者，目前車銷的費用由廠家承擔，她預計，也許等覆蓋區(qū)域的銷量有了大幅度提高后，這個費用會轉(zhuǎn)由代理商自己承擔。 
尚方公司在這兩種深度分銷的配合下，其既有的批發(fā)銷量開始下降，彭良秀表示近幾個月批發(fā)量下降了10幾個點，但與之前相比，深度分銷形式下，其利潤比之批發(fā)模式有所提高。 

      與海飛絲肉搏大賣場 

      與聯(lián)合利華旗下其他品牌一樣，清揚仍然堅持在大賣場直供。在一二線城市，大賣場占據(jù)了洗發(fā)市場大部份額，在這里清揚與海飛絲的競爭尤為明顯。 
      記者在位于武漢江漢路的沃爾瑪?shù)曜⒁獾剑鍝P與海飛絲的促銷活動幾近肉搏。在日化賣場入口，海飛絲占據(jù)了有利的堆頭促銷位置，而在拐彎的幾步之遙，則是清揚的堆頭促銷。海飛絲400ML洗發(fā)水促銷價格為29.8元，清揚則推出凡購買400ML洗發(fā)水送三件套旅行裝，滿58元送挎包一個；在排面上，海飛絲及清揚占據(jù)了洗發(fā)水賣場的最多數(shù)量，但整體上來說，海飛絲的排量仍是清揚的至少1.5倍。 
      2007年開始，清揚推出各種豐富多彩的線上線下活動，為品牌上市造勢。兩年多的時間里，清揚的賣場促銷活動也從來沒有停止過。 
      對此，彭良秀表示，“2009年清揚的活動力度更強，與之相配套的門店費用、全國支持也非常有力，為終端銷售打下了堅實的基礎(chǔ)。” 山西馨德商貿(mào)公司清揚品牌經(jīng)理也表示，雖然不知道目前海飛絲的銷售情況，但從市場上來看，海飛絲顯然已經(jīng)感受到了巨大的壓力，很多促銷活動，也是針對清揚做的。 

      市場細分的填空題 

      2007年清揚上市就打出了“男女去屑”的新概念，推出男士專用去屑洗發(fā)水與通用型去屑洗發(fā)水，這為兩年后的市場填空埋下了伏筆。 
從市場上的反應(yīng)來看，專業(yè)的男士去屑已經(jīng)開始被逐漸接受。 
      “目前男士洗發(fā)水比通用型的賣得更好些”， 山西馨德商貿(mào)公司清揚品牌經(jīng)理反映。而彭良秀告訴記者，在最開始的時候，重慶市場上通用型的賣得比男士洗發(fā)水好，但是隨著市場的逐步培育，男士洗發(fā)水的銷量開始穩(wěn)步上升，特別是在一些大學生和白領(lǐng)中間，這類人群已經(jīng)越來越能夠接受這個新的概念及產(chǎn)品。 
      2009年，在經(jīng)過兩年的時間后，清揚又推出了絲潤女士系列，將去屑和滋潤的概念統(tǒng)一到產(chǎn)品中來。有業(yè)內(nèi)人士分析，新清揚絲柔系列選擇在此時高調(diào)上市，是聯(lián)合利華清揚2009年中國戰(zhàn)略推進的重要一步：不僅進一步完善了清揚的產(chǎn)品線，增強其在女性消費者市場方面的競爭力；成功引入“去屑+柔順”雙重概念也將強化豐富清揚去屑品牌內(nèi)涵。 
      完善品牌類別，無疑可以增強清揚在去屑市場的競爭能力，但也正由于清揚在這個市場的開拓，讓更多的品牌認識到這個市場的潛力。近期霸王旗下推出追風，也試圖從去屑市場分一碗羹。有消息稱，歐萊雅集團也將引進新的去屑品牌，加入到去屑市場的競爭中來。或許再過個一二年，去屑市場會呈現(xiàn)出新的格局，競爭將會更加激烈。