去年整個零售業的銷售額非常好，發展速度也是多年未見。但是用國家貼補帶動消費，也意味著未來的消費被提前了，導致目前不得不研究一些新的營銷策略才能促進零售行業的發展。多家連鎖超市經營者逐步開發了“軟服務”這座新礦山，吸引顧客、增加銷售額及利潤。如沃爾瑪深圳6店嘗試售體彩，7月份賣了100多萬元；華冠銷售體彩返點高達7%；石家莊一超市開始嘗試“線上價格、線下服務”的模式…… 

　　增值服務攏人氣 
　　超市賣彩票 6店一月售百萬元 

　　目前我國各超市之間最主要的競爭手段就是打價格戰，而且有越打越熱的趨勢，從各商家的促銷海報上可見一斑，各種促銷形式接踵而至。超市發總裁李燕川曾在多個場合表示，雖然從目前來看這樣的價格戰有一定的市場，但從長遠來講，并不會給各超市帶來多少好處，很可能最后商家和消費者都不會再為價格戰買單。 

　　據了解，近兩年已經有很多超市開始嘗試著開展零售主業以外的增值服務。比如沃爾瑪開拓了賣彩票的服務，而且銷售額也是很可觀的。沃爾瑪在深圳的6個店，7月份就有100多萬元的銷售額，如果把其全國的所有銷售額加在一起，將是一筆可觀的數字。 

　　北京的華冠超市也開始在部分店面賣起了體彩。據稱，體彩的返點高達7%，華冠僅一個月靠體彩就賣了70多萬元。天津的津工超市，開始增添了售賣火車票的業務，不光方便了周圍居民，而且賣火車票要比賣商品的毛利高出很多。當然，這些增值服務為超市帶來銷售額和利潤的同時，也為超市聚集了大量人氣。 

　　中國人民大學商學院黃國雄教授曾在一次座談會上表示，營銷創新是超市增強本身競爭力、增強顧客忠誠度的一個重要手段，目前超市營銷的特點，仍把市場當做戰場，一起搶著去分一塊蛋糕。但是，現在商家要把思路轉變過來，在營銷上開拓新的領域，根據每個超市自身的優勢和消費者的需要去研究消費的特點。中國的市場很大，在營銷方面還存在不足。所以目前更主要是把不足的地方努力做足，把“切蛋糕”轉變為“做蛋糕”?？糠盏膭撔氯テ鹾舷M者的消費心理，對提高消費者滿意度和忠誠度非常有好處。 

　　“賣時間”打出品牌 
　　便利店24小時運營 服務費可攤成本 

　　便利店也同樣面臨著發展問題，便利店業態的特點就是“賣時間”，幾乎大部分的便利店都是24小時營業。 

　　天津津工超市總經理盧代盛表示，經過多年探索嘗試，便利店采取在固定時間加收15%服務費將會維持收支平衡，并且不影響顧客光臨。 

　　電信、郵政等公司經營的時間一般只到18時，給有需要的消費者帶來一些不便。便利店可發揮其24小時經營的優勢。國外的一些便利店已經具備了這種服務，比如配送快遞服務，如碰巧某個人出去旅行，要一個禮拜才回來，物流就會找不到人，而便利店提供代收的服務，這位居民只要歸來后去便利店取就可以了。 

　　相對于我國來說，現在便利店零售網點數量要比郵政的網點數量大很多，郵政服務中一些物流配送很難送到家里，如果可以直接送到家庭周圍的便利店將會解決不小的問題。盧代盛認為，全國各連鎖企業的擴張速度遠遠要比市場需求高得多，如果大家都在搶同一塊利潤，便利店的單店銷售將會下降，而且這種下降會遍及各種業態。所以，為了單店利潤的平衡，津工便利店計劃由零售企業向服務企業轉型。 

　　除了賣火車票等服務，津工提出，下一步將往家政服務類發展，啟動社區物流的業務，即將嘗試的第一個項目將是投遞報紙。據盧代盛介紹，一份報紙的投遞費在0.5元左右，天津各種報紙加起來總量在200萬份，這意味著，報社要花100萬元才能把報紙送出去，津工在天津龐大的網絡可以承擔此任務，這將是一筆不小的收入。此類服務的步步擴張，甚至會令津工日后的收入結構發生變化。 

　　網購應對實體超市萎縮 
　　線上線下結合賣 社區配送受追捧 

　　很多年輕人已經連手紙都要從網上購買了。網上購物的沖擊搶走了部分零售業的市場，“80后”、“90后”的消費群在實體店消費的動力越來越小。近幾年超市的消費群體開始逐漸萎縮。對于超市來說，開展線上業務將是迫在眉睫的課題。 

　　商務部研究員趙萍表示，對于實體零售商來說，線上業務是不容易做好的。但實際上很多做得好的零售商，都紛紛開始做線上業務。如美國有很多零售商同時做線上的業務，它的特點是線上銷售和線下銷售相結合，商品的網店價格和實體店價格也是一樣的。他們的服務做得很到位，在網店上買了東西，可以在任何一家實體店進行退換貨。另外，線上的商店也在開實體店，如淘寶的實體店已出現在大街小巷，重慶地區甚至出現了淘寶實體店一條街。 

　　不過，目前消費者仍存在一種心理，就是愿意到附近實體店看一眼，再去線上買。這樣超市也具備了自己的優勢，線上的商品和線下的服務相結合可以成為超市的主要發展模式，目前石家莊的一家超市就擁有了這項服務。它的特點就是所有商品都可以在線上去訂購，在線上訂購之后，馬上會在線下進行配送。 

　　趙萍指出，這種便捷尤其體現在超市附近的社區，一些年輕人白天不在家，所以超市將商品配送到他們家的居委會或者是門衛處就可以完成交易，這樣大大方便了年輕人的生活。雖然這種配送產生的物流成本要由消費者承擔一部分，但依舊受到了很多消費者的追捧。畢竟在淘寶買東西也需要付物流成本，也就是需要消費者自己承擔運費。所以線上銷售和線下服務相結合，將會成為超市業務發展的主要方向。 

　　觀點碰撞 

　　李燕川　北京超市發連鎖股份有限公司總裁： 
　　不能別人一來你就怕了 

　　兩年前有人跟我說家樂福和沃爾瑪在你旁邊開業了，你怎么辦啊？我一直在說，其實你該干你的還干你的，不管別人怎么說，你先做好你自己。你了解你的供應商，了解國家政策。你有優勢，不能別人一來你就怕了；他有他的目標顧客，我有我的目標顧客，不會有太多交集；我顧及的就是我周圍1.5公里內的顧客群，研究透了這些顧客，讓他們進來以后怎么不走，這就是我的目標。 

　　肖英　北京華冠商貿有限公司總經理： 
　　自己得病不是被別人打的 

　　目前我們是叫區域優勢，但是怎樣才能持續優勢，這個特別重要。很多人總是說我們被家樂福打垮了，實際上企業跟人的身體是一樣的，自己得病的時候真的不是被別人打的?？纯磭獾钠髽I，一些方法真的值得我們去學習，我們目前還是粗獷型經營，是我們自己沒有形成一套自己的標準，現研究來不及。后來發現外國已經研究出一套完整的模式，我們要好好學習。 

　　彭華生　永輝（北京）有限公司總經理： 
　　最重要的是留住開始的2000客流 

　　我們在選址的時候會碰到很多，甚至是一墻之隔的競爭對手。任何一個企業都有其值得學習的地方。我們也是不斷地學習，保證客源穩定。我經常跟店長講，希望來的客人每一個都能說喜歡，慢慢的客流量就從2000變成3000、8000、1萬，最重要的是如何留住開始的2000。所以我希望店不是一下做大，是做到自己滿意后慢慢地成長起來。 

　　鮑居武　北京大學教授、博士后、博勢零售研究中心總裁： 
　　真正影響存亡的是顧客需求的變化 

　　企業死亡的原因各式各樣，不過真正影響到企業存亡的一個因素，就是顧客需求的變化。一個百年的企業要隨著時代的發展與時俱進，所以零售業要時時刻刻研究顧客需要什么。所以我有句話就是，“與其研究競爭對手，不如研究顧客消費需求”。比如說“BB機”的死亡是因為廠家制作的水平不高，管理者素質低嗎？主要還是因為技術的創新使得沒有人使這個東西了。 
　　 (來源：北京商報 實習記者姜子謙)