重慶：大學生擺地攤營業額客觀 和大超市“爭奪”新生
發布時間：2011-09-20 |
信息來源：重慶晚報
每到大一新生入學，學校附近的大超市就像炸了鍋一樣擁擠。能不能在大超市的新生生意里分一杯羹呢？重慶工商大學大三學生陳思良就利用開學檔在該校蘭花湖校區大門外擺了一個地攤，不足20平方米的攤位兩天竟然有上萬元的營業額。
距離戰：校門旁擺攤攔截生意
工商大學新生開學的時間是9月14日。早在6天前，陳思良就和團隊成員到校門外面爭取有利地盤，這個環節頗有點跑馬圈地的意思。最后，陳思良在離校門僅十來米遠的地方選好了點，兩個平頂帳篷、幾個凳子、幾條木板，一個近20平方米的攤位就搭成了。
陳思良的考慮是，他們的競爭對手，除了一條街上的那幾十個擺攤的同學同行，更有實力的還是3個大超市一個是五公里的人人樂超市，一個是四公里的永輝超市，另一個則是學校里面的百貨超市。
陳思良告訴重慶晚報記者，蘭花湖校區距離最近的五公里人人樂超市，單面有20分鐘左右的路程；而到四公里的永輝超市，則至少需要半個小時。兩個超市都沒有直達公交車。如果新生和家長去人人樂或者永輝購買日用品，那么一個來回至少要一個小時。
陳思良說，他的這個攤位就是占據了地利優勢，新生和家長一出校門就能看到，到學生寢室也只有三五分鐘路程。
對學校內部的百貨超市，陳思良說：“這完全不用擔心，因為那個超市在學生宿舍樓背面，位置并不顯眼。”
價格戰：單價比超市少兩三元
只是距離近不行，要把顧客從大超市搶過來，還必須在價格上下工夫。
為了讓自己的東西售價更低，陳思良和同學分別到不同的批發商處批發最劃算的物品，然后再以比超市甚至同行更低的價格出售。
陳思良介紹，攤位上的大物件一般比超市便宜10元甚至更多，比如被套、涼席等。而一般的小物件單價也比超市便宜2~3元。比如普通衣架超市的價格是9元、10元，而攤位上的價格則是6元、7元不等。如果買上3至5樣，至少能便宜十幾元呢。
也有不少學生懷疑他們的東西便宜無好貨。陳思良說：“每一樣東西我們都會給他們看質量，比如臉盆的厚度、材質、花樣等。然后給顧客解釋說，超市會有昂貴的租金費、物流費、管理費，而小攤上的東西少去了這些，售價自然可以便宜很多而又能保證質量。”
情感戰：學長搞導購賺足人氣
“同學看下這個拖鞋嘛，很卡哇伊的哦！”在陳思良的攤上，幾個熱情的女生男生不停地招呼著。每見一撥新生和家長走出校門，他們都會親切地招攬生意。“學弟學妹，這邊有你們需要的東西噢！”“叔叔阿姨，這里東西更齊全，價格更靠譜喲！”
攤上一個負責銷售的學生說：我們賣的是人情味。有學弟學妹們來買東西的時候，我們會以校友的身份告訴他們，我們是在體驗生活，以后他們也可以嘗試。很多新生就會心理上感覺到親切。有時我們給他們講一些關于大學社會實踐的事，拉近和他們的距離。
不像大超市自己選購，他們招攬生意時，幾乎會向每個顧客出主意寢室里會缺什么、買哪一種最經濟、哪一個顏色款式較別致等等。前來買東西的學弟學妹們感覺多了幾個“購物軍師”，很貼心。
服務戰：幫學妹把貨扛到寢室
“很多新生遠道而來，本來就十分辛苦。如果到大超市去購物，大包小包提起走幾十分鐘，那就更累了。”陳思良說：“所以，如果顧客有要求，我們可以幫他們把貨送到寢室門口。”
他舉了個例子，有個很強悍的小學妹，一個人從廣西到重慶來讀書，日用品等全都需要開學現購。當她在攤上選好東西付了錢后才發現，自己根本無法把盆、桶、衣架等東西搬回寢室。
“送貨上門，保證沒問題！”于是一個比較閑的同學便幫她把東西全部扛到了寢室門口。
“在大超市，應該沒有哪個顧客能享受到送貨到寢室門口的便利吧。”說到此處，陳思良一臉壞笑。
進貨資金：2萬元，賣不完的退貨
場地租金：0元
運輸費用：200元
倉儲費：2天200元
銷售額：14000元
利潤：4000元
以小搏大靠靈活
大超市確實有很多優勢，但是工商大學學生以螞蟻搏大象，靠距離戰、價格戰、情感戰、服務戰上演了一場以小搏大的商戰案例，并取得了不錯的成績。
以學生自己的總結，小有小的優勢。小了就靈活，轉向快。新生入學就2-3天的時間，以前制訂的銷售策略如果有什么不妥，學生地攤根據現場情況，20分鐘就可以作出調整。而在超市，這樣的調整起碼要1天，那銷售的黃金時間就過了。
抓開學經濟值得鼓勵
每到開學，很多學校都都可以看到大學生練攤。對于大學生來講，擺地攤并不純粹是為了賺錢，更多的是可以從中得到鍛煉。調查市場、進貨、選址、攬客等，哪樣不需要動腦子呢？
目前，很多學校已建立了大學生創業孵化基地，為大學生創業提供了在工商、稅務、融資及辦公場所等方面的優惠服務，幫助大學生克服創業初期存在的困難。但更重要的，是大學生自己要能夠立得起。否則，再多的扶持也沒用。從這個意義上講，陳思良們干的事值得鼓勵。
